Reklama to pieniądze wyrzucone w błoto!

Według specjalistów z dziedziny marketingu połowa wydatków na reklamę to pieniądze wyrzucone w błoto. Rzecz w tym, że zazwyczaj nie wiadomo, która to połowa. Ale zacznijmy od początku. Po co w ogóle reklama? Ile razy słyszysz słowa "reklama to dźwignia handlu" "reklamuj się. bo konkurencja nie śpi" Bez względu na branżę, którą reprezentujesz masz dookoła siebie innych "graczy", którzy próbują dobrać się do portfeli klientów. Konkurencja to dla klientów - odbiorców sytuacja na ogół bardzo korzystna. Dlaczego? Ponieważ mają większe możliwości wyboru, gdy ciągle pojawiają się lepsze lub tańsze produkty lub usługi. Co zrobić, żeby korzystnie zainwestować w swoją reklamę?

Tania reklama.

Nie wydawaj pieniędzy na reklamę jeśli nie myślisz o przetrwaniu lub rozwoju. Porównam to do emeryta, któremu nasz poczciwy ZUS zapewnia stałe i zazwyczaj za małe uposażenie. Jeśli Twoja Firma jest na etapie "emerytalnym" możesz pominąć zupełnie ten rozdział a nawet podarować sobie cały ten artykuł. Wracając do tematu :"Tania reklama" wyobraź sobie, że pieniądze wydane przez Ciebie na jakąkolwiek reklamę są równoznaczne z rozrzuceniem ich w samym centrum miasta. Ile osób sięgnie po leżące na chodniku monetę lub banknot. Czy Ty przejdziesz obojętnie obok leżącego na drodze banknotu? Nie. Prawda? No właśnie! Taka powinna być Twoja reklama. Powinna przypominać banknot, czyli oferować jakąś korzyść dla odbiorcy. Oczywiście użyłem tu dużej przenośni. Jeśli rozumiesz co mam na myśli, przejdźmy dalej. Jak sądzisz, gdy Twoja reklama będzie tania, czytaj: będzie warta np. 2 grosze, czy wzbudzi zainteresowanie potencjalnego klienta? Chcesz się przekonać? Proszę bardzo. Zrób eksperyment. Tak, jak każde badanie naukowe, będziesz musiał ponieść koszty. Jeśli nie lubisz ryzyka, namów do udziału kilku najbliższych znajomych, którzy "zapewnią" Ci zwrot kosztów. W ostateczności możesz sam przygotować "gadżety" łudząco przypominające banknoty i monety. Pamiętaj jednak, że niedopuszczalne jest falsyfikowanie banknotów i monet będących prawnym środkiem płatniczym.

Eksperyment z pieniędzmi, czyli sprawdź na co reagują klienci.

Zorganizuj spotkanie w miejscu, które będziesz mógł swobodnie obserwować. Najlepiej jeśli w doświadczeniu będą brały udział przypadkowe osoby. Wyeliminuje to wpływ znajomości z Tobą na wynik. Badanie przeprowadzone w taki sposób da Ci bardziej precyzyjny rezultat, a tym samym wyciągniesz z tego prawidłowe wnioski. Od razu ostrzegam: to badanie będzie kosztować 95 zł 26 gr. Jeśli stać Cię na taki wydatek, możesz przejść dalej.

• 1 etap

Przygotuj pomoce naukowe. 1 banknot 50 zł, 1 banknot 20 zł, 1 banknot 10 zł i jeszcze 2 monety 5 zł, 2 monety 2 zł, 2 monety 50 groszy, 2 monety 10 groszy, 2 monety 2 grosze, 2 monety 1 grosz. czyli razem 95 złotych 26 groszy jeśli dobrze liczę. 

• 2 etap

Zorganizuj miejsce dla eksperymentu. Może to być (najlepiej) chodnik w pobliżu uczęszczanego centrum handlowego, parking przy markecie, popularny park lub skwer itp. Teraz losowo rozłóż przygotowane banknoty i monety. Postaraj się, aby były od siebie oddalone w taki sposób, aby nie były gołym okiem widoczne z miejsca w którym każdy z nich leży, czyli najlepiej jeśli osoba widząca banknot lub monetę nie będzie mogła dostrzec innych artefaktów z tego doświadczenia. 

• 3 etap

Znajdź dla siebie miejsce do obserwacji. Zadbaj o to, żeby Twoja obecność nie miała wpływy na uczestników eksperymentu reklamowego. Nie ingeruj w zachowania innych. Postaraj się również, żeby badanie było pozbawione zakłóceń zewnętrznych takich jak np. pogoda. Wyznacz czas nie dłuższy niż 60 minut. Czas musi być wydłużony, gdy prowadzisz doświadczenie na większym obszarze. Notuj każde zaobserwowane zdarzenie. W miarę możliwości staraj się również opisać swoimi słowami osoby, które zareagują na bodziec - pieniądze leżące pod nogami. Będzie to doskonałym uzupełnieniem informacji o reakcjach z podziałem na grupy wiekowe, płeć, cechy zewnętrzne itp. Przydatny będzie również stoper lub inne urządzenie z możliwością pomiaru czasu, np. zwykły telefon komórkowy, dzięki któremu zmierzysz czas, który upłynął od momentu położenia przez Ciebie banknotu lub monety, do momentu podniesienia jej przez nieświadomego uczestnika badania. Dodatkowo możesz obserwować również zachowanie osób bezpośrednio po "złapaniu przynęty".

• 4 etap

Podsumowanie i wnioski z badania.

Każde badanie byłoby bezużyteczne, gdyby nie wyciągnięte wnioski. Jak prawidłowo podsumować badanie? Podstawą będą Twoje notatki z obserwacji. Nie będę zdradzał tu jakie są najlepsze wyniki, ale mogę się pokusić o uśrednienie. Możesz to porównać do wyników osiągniętych w Twoim eksperymencie. Jak nie trudno się domyśleć, najszybszą reakcją badanych cieszą się banknoty. I tu ciekawostką jest, że jest to niezależne od nominału. Monety mają również "spore powodzenie" zauważa się jednak różnice w czasie reakcji (może to być spowodowane też ich wielkością w stosunku do banknotów) Nie mniej nasuwają się wspólne wnioski:

• przeciętnie osoby reagują z większą intensywnością, gdy mają do czynienia z banknotami niż z monetami
• zauważyć można wyraźną różnicę w szybkości reakcji w przypadku monet o wyższym nominale 
• szybkość reakcji w niewielkim stopniu zależy od kategorii wiekowych
• można zauważyć większe zaangażowanie wśród osób przemieszczających się wolniejszym tempem, choć w mojej ocenie ma to mniejsze znaczenie

Co to ma wspólnego z reklamą?

Bardzo dużo! Twoja reklama ma "wyglądać" jak banknot, czyli musi przedstawiać potencjalnie wartość dla klienta. Jeśli prawidłowo wyciągniesz wnioski z tego doświadczenia, będziesz miał dodatkową wiedzę, jak racjonalnie konstruować budżet reklamowy przeznaczony na reklamę. Wnioskiem z przeprowadzonego eksperymentu możesz się posłużyć w każdej chwili. Jeśli wiesz jaką wartość dodaną średnio przynosi Ci Twój klient, czyt. ile zarabiasz średnio na zamówieniu, możesz łatwiej określić budżet reklamowy. Ustalając kwotę, którą wydasz na reklamę, weź pod uwagę przede wszystkim swoje możliwości finansowe, czyli jakie pieniądze możesz wydać na zdobycie jednego klienta. Wyliczając: jeśli na jednym zamówieniu średnio zarabiasz 50 zł to wydatek rzędu 30 - 40 zł na pozyskanie jednego zamówienia wydaje się irracjonalny. W tym przypadku powinieneś szukać rozwiązań reklamowych do wartości od 2 do 10 zł. taki stosunek wydatków na reklamę do ewentualnych zysków można uznać za optymalny. Oczywiście liczy się również efekt skali, czyli jaka ilość zleceń jest dla Ciebie optymalna w danym okresie. W tym miejscu dość już statystyki. Podsumowując: wydawanie pieniędzy na reklamę może okazać się bezsensownym wyrzuceniem pieniędzy o ile nie będziesz trzymać się podstawowych zasad:

• rozważaj reklamę w kategoriach inwestycji a nie kosztu. Reklama to nie sztuka dla sztuki. Reklama to inwestycja, która wcześniej czy później powinna się zwrócić. Tylko pod tym warunkiem podejmowanie działań reklamowych ma sens
• nie patrz na wydatki reklamowe wyłącznie przez pryzmat Twoich dotychczasowych przychodów. Nie popełniaj błędu, jaki robi większość przedsiębiorców. Wielkość sprzedaży nie powinna wyznaczać budżetów reklamowych. To reklama ma napędzać sprzedaż, a nie sprzedaż reklamę!
• wyceń swoją inwestycję w reklamę. Jak to zrobić? Sprawdź jaki jest zysk z jednego średniego zlecenia (sprzedanego produktu) Policz dokładnie ile zleceń (sprzedanych produktów) generujesz do tej pory w skali np. miesiąca. Określ jaki miałby być cel Twojej sprzedaży w następnym okresie i policz jaki przyniósłby Ci dodatkowy zysk. Część tej kwoty powinna być zainwestowana w reklamę. Tak jak każda inwestycja, wydatki reklamowe niosą w sobie elementy ryzyka, np. nietrafienia w potrzeby klientów, nietrafienia w czasie, itp.

Pamiętaj! Twoja reklama musi kosztować. Jeśli będziesz traktował to jako rozkładanie jednogroszówek gdzie popadnie nie licz na efekty. Tu można to porównać do wydrukowania bardzo dużej ilości ulotek mizernej jakości i porozrzucanych w przypadkowych miejscach. Jeśli przyjmiesz strategię bardziej przemyślaną, wykonasz reklamę, która być może będzie więcej kosztować, ale będziesz miał prawo oczekiwać od niej lepszych efektów. Można to porównać do wykonania droższego prospektu reklamowego np. dla grupy klientów i wręczenie go wyłącznie tym, którzy są zainteresowani nabyciem Twojej usługi (towaru). Mimo jednostkowego wydatku na poziomie wyższym, wzrasta wielokrotnie prawdopodobieństwo Twojego sukcesu.

Jeśli interesuje Cię optymalizacja kosztów związanych z reklamą zadzwoń teraz 56 697 62 55 Zaproponujemy rozwiązanie dopasowane do Twoich potrzeb i możliwości.